Optimaliser votre relation Client
La plupart des entreprises sont confrontées à un 'angle mort': le moment à partir duquel le client se transforme en débiteur. Notre précieux client devient un débiteur à partir de l’instant où une facture est envoyée.
Tandis que votre gestionnaire de comptes déploie tous ses efforts pour entretenir la relation, le service des recouvrements risque d’envoyer des lettres (de plus en plus) de menace ! Alors que la majorité de votre entreprise est focalisée sur la relation Client, votre service des recouvrements, souvent dans une situation d’isolement complet, fait glisser son point d’attention principal non pas sur votre client, mais sur le débiteur; c’est-à-dire que le gain à court terme est privilégié au détriment de la relation sur le long terme. Ce qui est paradoxal, c’est que votre service de recouvrement, contrairement aux autres services de votre entreprise, est en contact avec vos clients pratiquement à toute heure de chaque jour ouvrable. Il est idéalement placé pour construire et entretenir une relation positive sur le long terme avec le client.
Le but d’une politique de gestion des crédits, des recouvrements et des plaintes réellement en phase avec le client ne consiste pas seulement à dégager la voie pour le paiement des factures en souffrance. Au contraire, elle vise à communiquer avec et comprendre les clients en rassemblant, sauvegardant et analysant les données relatives à leur comportement. Afin de devenir une fonction de communication à la fois avec votre client et avec les services de votre propre entreprise. Un gestionnaire des crédits proche de son client est actif sur l’interface qui existe entre le fournisseur et le client, et il peut constituer le plus solide des liens garantissant que la relation est soutenue.
Les sociétés qui croient réellement au rapprochement avec leurs clients intègrent la gestion des crédits, des recouvrements et des plaintes dans leur politique de relation Client.